某金融卡2019年度市场规划书

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一、提要:
      为了打开天津市场,树立xxx金融卡的品牌形象,做到销售的理论性、科学性与计划性逐步完善,特将XX年度销售初拟以下分析与计划,以供有效地比照与控制。
二、市场概况:
      天津市下辖14个区3个县(和平区、河东区、河西区、南开区、河北区、红桥区、塘沽区、汉沽区、大港区、东丽区、西青区、津南区、北辰区、武清区、宝坻区、蓟县、宁河县 静海县)蓟县、宁河县 静海县因受场地、租金等限制,银行卡经营商相对较少且经营分散,其销售市场主要集中在十四个区。
      天津市场人口多,经济发展水平高,银行卡市场需求量几乎可以用供不应求来形容,在atm取款机随处可见,银行卡市场前景光明,且销售量具大,仅建行单一品牌年度在天津市场销售量就过亿元,尚有工行、中国银行、中国银行等市场份额也相对较大,其他二、三流品牌不计其数。
三、销售威胁:
1、品牌威胁:
     天津银行卡市场庞大、品牌众多,目前市场上强势的品牌有建行、工行、中国银行等,天津商业银行、中国农业银行在此也有较高的品牌知名度,如若加上其他的地方品牌,数量少则数以十计,而我司在此市场前期既无人员安排,也无品牌推广,以至于品牌知名度低、银行卡销售不畅,消费者、经销商等对我司了解严重不足。
2、价格威胁:
     从介入市场拓展商户至今,价格高一直是所洽商家的一个共同声音,以金融xxx卡为例,和建行卡等卡机会没有多少区别。
3、政策威胁:
    在营销策略上,各司操作差异性甚大,建行、工行等强势品牌在天津市场不但拥有较高的品牌知名度与市场占有率,建立了和消费者之间的信誉度以及凝聚力。
4、市场威胁:
     我司银行卡在此市场可以说是三起三落,据了解,从我司销售进驻天津以来,天津市场已被业务人员多次成功启动并运作,建立了一定数量的战略合作伙伴,由于人手有限,跟踪力度不强,又多次被商家放弃,以至于口碑不良,严重地影响了再次启动的机会,目前,仅天津海牛公司一家与我司还有断断续续的操作,并且也处于接近终止状态。
5、洗牌威胁:
     市场大、品牌多、竞争激烈,这是天津市场上一个非常显性的问题,同时,品牌向两极分化现象也是极度明显,分销渠道中,主要以建行、工行、中国银行等品牌为主导。
四、销售机会:
1、银行卡机会:
     制造高端银行卡、寻找差异化营销以及银行卡齐全是我司生命力的核心及营销重点,人无我有、人有我优的银行卡结构正适应天津市场的多元化需求,更适合经销、工程商家的经营理念。
2、质量机会:
     随着经济不断发展,消费意识的不断提高,加之部份品牌质量使用周期的负面性逐步显现,一些价格低廉、质量平平的银行卡已经满足不了消费需求,正被现实检阅并被逐渐淘汰,技术领先、原料精良的银行卡,正被消费者慢慢认识与接受。
3、利润机会:
     强势品牌市场容量大,销售势头好,但经销商利润空间小。由于市场知名品牌的销售网络密集、价格透明度高,零售利润低等特点,导致为数较多的经销商对经营一线品牌的态度转变,自然销售也是一些经销商在现有阶段对待强势品牌的销售方式,我司价格策略以保证经销商中间环节利润设计,符合中间商对利润空间的要求,满足经营目标,该方案正是银行卡入市所带来的利润机会,目前正是最佳切入点。
4、广告机会:
由于市场销售是以倒置导向性为主,零售商根据消费者的需求而选择银行卡,批发商按照零售商的需要而配置,如何让消费者接受品牌以及银行卡也是市场之中的重中之重。单从质量上说,我司银行卡无可挑剔,但品牌知名度在天津市场极低,甚至绝大部份经销商都不曾了解xxx金融卡,故而建议可以通过报纸、电视等载体投入一定的招商广告(以提示性广告为主),原则上建议使用报纸广告,其目的有三:
第一目标:通过提示性广告的刊发,达到招商的目标。
第二目标:通过提示性广告,让消费者对xxx金融卡品牌作基本认识。
第三目标:投入小、周期长以及覆盖面大。
5、客户机会:
市场保护力度不够也是一些经销商最为头痛的问题,一些知名品牌为了达到销售翻翻的目的,在原有一地一点的网点建设计划上,纷纷以一地两点乃至多点的方式杀鸡取卵,盲目增量,一地多家的经销方式已基本取代了原先一地一户的经营承诺,市场得不到一定的保证,甚至还有部份生产商与经销商同抢工程的现象出现,导致一定数量的经销商对企业的忠诚度不够。
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